La bataille du métro de New York
Comment, en douze mois, Bombardier a réussi à arracher le contrat (québécois) du siècle! David contre Goliath
Par Claude Lamarche
Bombardier décroche le contrat de 1$ milliard du métro de New York (Le Devoir). 1$ billion pact with N.Y. set by Bombardier (The Globe and Mail). Bombardier: le contrat du siècle au Québec (Finance). Bombardier’s transit deal of century: here’s how Quebecer beat the world for subway contract (The Gazette).
La nouvelle fait le tour du globe. Bombardier à la «une» de Chicago, de Bruxelles, de Londres. Tokyo, Paris, Berlin, Toronto à l’écoute du Québec. La Pocatière qui se reconnaît à la télévision de New York.
Une lutte à quatre… Un contrat difficilement arraché. Une lutte d’apparence inégale. David qui s’attaque à Goliath. Bombardier qui défie les grands du transport passager sur rails : Budd, la puissante compagnie américaine, à intérêts allemands, l’influente japonaise Kawasaki et le consortium français-belge Franco-rail, le géant européen. Un long combat qui a duré 12 mois. À coups de flair, de tactiques, de décisions heureuses, de gestes audacieux. D’ailleurs, à coups d’arguments politiques et de compétence commerciale. À coups de théâtre! Les gouvernements français el canadiens qui s’en mêlent, celui de Washington qui fait enquête. Une aventure extraordinaire. Une victoire historique.
Décembre 1981. La ville de New York annonce qu’elle doit renouveler la flotte de véhicules de son métro. La Metropolitan Transportation Authority (M.T.A.), par son président M. Richard Ravitch, demande à quatre compagnies de lui présenter un projet : Budd, Kawasaki, Franco-Rail et Bombardier.
Première étape: la crédibilité
Avant de s’engager à présenter sa proposition (démarche qui ne coûte pas moins d’un demi-million de dollars), Bombardier décide d’inviter la M.T.A. à venir visiter ses usines de La Pocatière au Québec et de Barre au Vermont pour juger si elles répondent aux normes techniques. Dan Scannel, premier vice-président et Jack Rogg, responsable de l’équipement, acceptent l’invitation.
«Les usines de La Pocatière et de Barre», de dire Raymond Royer, président du transport et l’un des parrains du projet de New York, «sont bien installées et pourvues d’équipements récemment renouvelés.
Nous étions sûrs de notre effet. Nous avions fait l’expérience de ce genre de visite avec les responsables du New Jersey. Ils étaient partis enchantés. Peu après, ils accordaient un contrat d’importance à Bombardier.» À leur tour, les visiteurs de la M.T.A. sont fortement impressionnés : ils ne tarissent pas d’éloges sur la qualité des installations.
«La visite s’est faite à un moment propice: nos usines s’apprêtaient à compléter les trains de banlieue de l’État du New Jersey.»
La journée même, Bombardier était convoquée à New York par le président de la M.T.A., Richard Ravitch. Le coup de charme avait réussi! Il avait engendré le coup de compétence!
On s’était rendu compte que Bombardier savait faire!
Une intuition heureuse
Le contrat de New York est divisé en deux tranches: une première de 325 véhicules et une deuxième de 825. Il sera accordé à la compagnie qui pourra satisfaire le mieux aux quatre exigences suivantes: une technologie adéquate, le meilleur prix, le respect des délais de livraison et la capacité de financer le projet. Les quatre compagnies en liste se disent capables de répondre aux quatre exigences.
Bombardier avait préalablement fait des approches auprès de la Société canadienne pour l’expansion des exportations (S.E.E.), pour savoir si elle était prête à financer le projet. «La réponse fut extraordinaire, précise Raymond Royer.
La S.E.E. s’engageait à financer le projet et incitait Bombardier à concentrer son énergie à répondre adéquatement aux trois autres exigences.» Ainsi, Bombardier serait dans la course. La compagnie décide alors de poser un geste audacieux.
Elle a l’intuition» que c’est Kawasaki qui obtiendra la première tranche du contrat. Le groupe japonais a en effet offert des délais de livraison plus rapides.
Elle «sait» aussi, par ailleurs, que la compagnie japonaise ne vise que cette première tranche du contrat. «Kawasaki n’était pas intéressée à la tranche des 825 véhicules: elle n’avait reçu de son gouvernement qu’un financement pour couvrir la première tranche du projet; de plus, elle ne pouvait rencontrer les délais exigés par New York pour la deuxième tranche, engagée déjà à satisfaire des commandes locales et étrangères.»
Une offre audacieuse
Bombardier offre alors à Kawasaki d’acheter sa licence de technologie (know how) de conception et de fabrication des voitures du métro de New York, c’est-à-dire le droit de faire à son tour les mêmes voitures.
Kawasaki accepte la proposition à condition que Bombardier lui paie une royauté de 1,5% sur la valeur de la commande de la deuxième tranche.
«C’était une chance à prendre, dit Raymond Royer. Nous pensions que New York serait intéressée à confier la deuxième tranche à une compagnie qui pourrait offrir une flotte en tous points semblables à la première série.» Ni Budd, ni Franco-Rail, qui avaient des technologies efficaces mais différentes de celles de Kawasaki, ne pouvaient répondre à cette exigence.
La M.T.A. accorde à Kawasaki la première tranche du contrat (325 véhicules). La compagnie japonaise se retire de la course pour l’autre tranche de 825 véhicules.
De nouveau. Bombardier se fie à son flair. À son sens des affaires, à sa diplomatie, à sa connaissance de l’homme et des peuples. À la fierté légitime de l’Américain d’être Américain, au vif plaisir qu’il éprouve à se dire indépendant, capable de tout faire lui-même et de tout produire chez lui.
«Made in U.S.A.»
«C’est en grande partie pour tenir compte de cette dimension humaine que Bombardier a décidé, il y a quelques années, de construire une usine d’assemblage et de finition à Barre, au Vermont. Nous pouvions offrir un produit américain aux Américains.
Dans le contrat du métro de New York, 40% du contrat total. Quand on sait que les États-Unis ont le service de transport en commun le plus important au monde, nous ne faisions pas là un mauvais placement. D’autant plus qu’un produit canadien complété aux États-Unis est taxé à 5%, alors qu’un produit complètement canadien exporté aux États-Unis l’est à 11%.»
«Nous avons fait une longue enquête, reprend Raymond Royer, auprès de tous les fournisseurs de l’État de New York à qui nous pourrions éventuellement offrir des sous-contrats de fourniture de matériel, de pièces, de main-d’œuvre, de publicité. Une fois l’enquête terminée. Bombardier s’est engagée à avoir un contenu newyorkais de 16% du contrat global.» Ni Budd, ni Franco-Rail n’avaient eu cette intuition.
L’une et l’autre y ont pensé par après. Il était trop tard. Le 18 mai 1982, la M.T.A. accordait la deuxième tranche du contrat à Bombardier.
La bataille n’était pas encore gagnée. Si Franco-Rail avait accepté la décision et s’était retirée, Budd, la compagnie américaine, n’allait pas laisser filer entre ses doigts un contrat d’une telle envergure au profit d’un concurrent, par surcroît canadien.
Budd proteste
Budd allègue que le gouvernement canadien, dans son financement du projet, n’a pas respecté les ententes internationales relatives au taux d’intérêt. Elle ajoute que ce taux peu élevé (9,7%) est égal à une subvention déguisée accordée à Bombardier. Le Département du commerce américain fait enquête.
On charge Donald T. Regan, secrétaire d’État au Trésor, du dossier. Il l’examine au complet. Autant l’offre globale de Budd que celle de Bombardier. Au sujet du financement, le gouvernement canadien répond qu’il n’a fait que neutraliser l’offre du gouvernement français.
En agissant ainsi, il voulait éviter qu’une industrie commerciale ne soit privée d’un contrat parce qu’un autre gouvernement offrait à ses sociétés des avantages compétitifs qui ne relevaient en rien de la compétence commerciale.
Après étude, Regan tranche et émet le communiqué suivant : dans l’obtention du contrat par Bombardier, le financement n’a pas été déterminant.
C’est pour le prix offert, la qualité de la technique, le respect des délais que la compagnie Bombardier a été jugée meilleure que ses concurrents. Mais Budd ne le prend pas sur ce ton.
La carte nationaliste
Budd «sort» alors la carte nationaliste. L’étranger préféré à l’Américain. L’étranger envahisseur qui cause un tort irréparable à l’industrie locale. La riposte ne se fait pas attendre.
«Elle ne vient pas du gouvernement canadien. Ni de Bombardier, d’ajouter Raymond Royer. Un autre Américain la formule : le gouverneur du Vermont, Richard Snelling. » Une réplique tranchante : Budd n’est pas plus américaine que ne l’est Bombardier; elle est une filiale d’une société allemande, la Augusta Thyssen Hutte !
Le gouverneur Snelling est un politicien écouté. C’est un républicain. Comme l’est Donald T. Regan. C’est aussi le président de l’Assemblée des gouverneurs américains. «De plus, commente Raymond Royer, il a «un faible» pour Bombardier.» Une faiblesse commerciale. Bombardier est l’un des plus importants employeurs de son État. Et la perspective du contrat de New York est une manne qu’il ne faut pas manquer.
On entend la voix du gouverneur Snelling. Bombardier est sur toutes les lèvres américaines. La presse chante ses mérites. La radio les diffuse. La télévision les fait voir en couleur. Le Vermont est satisfait.
New York est contente : elle pourra revêtir la peau neuve qu’elle a choisie. Budd se retire vaincue. Bombardier a gagné.
Le 25 novembre 1982, la Société canadienne pour l’expansion des exportations finalise le contrat avec la ville de New York. L’aventure termine. Elle a duré 12 mois. De décembre 1981 à novembre 1982.
On jubile !
La Pocatière, Valcourt et Barre sont en liesse. La maison-mère Bombardier vient d’obtenir
le plus important contrat de fabrication jamais obtenu par une entreprise canadienne. C’est un exploit extraordinaire.
«Il faut connaître», dit avec enthousiasme Raymond Royer, «la puissance des concurrents, qui sont sûrement cinq fois plus gros que nous, pour mesurer l’importance de la victoire de Bombardier.» Le «petit» face aux «grands», le «jeune» face à l’«expérimenté», le «petit jeune » propulsé leader mondial.
«Bombardier devient le seul fabricant nord-américain de transport en commun sur rail, qui puisse offrir toute la gamme des véhicules de transport passager sur rails.»
Il y a de quoi bomber le torse. 15 000 emplois/année canadiens. Une entorse importante au chômage. Des ouvriers, des cadres, des dirigeants animés d’une fierté commune. Québec sur la carte mondiale. Québec, de qui on doit dorénavant tenir compte.
Les métros de Montréal, Portland, Chicago, Mexico et de New York. Peut-être ceux de Calgary et de Los Angeles. Et, qui sait ? Ceux de Paris, Londres, Tokyo !
Quand on s’est mesuré aux plus grands et qu’on a gagné, quand le goût de la réussite s’installe, quand on est jeune, qu’on a du flair, de l’audace, de la patience et de la compétence… le succès n’a plus de limites. Bombardier a su faire!
Les Diplômés, n° 349, printemps 1985. Métro de New York
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